Questa "strategia del boscaiolo" mi aiuta a trovare nuovi clienti rapidamente e con molto meno sforzo

Ero esausto. La mia attività di evasione ordini B2B era cresciuta rapidamente e fatturava 1,2 milioni di dollari all'anno, ma trovare nuovi clienti era una faticaccia. Ero intrappolato in un ciclo infinito di eventi di networking , chiamate a freddo e scambi di biglietti da visita che producevano risultati minimi.

Poi ho scoperto quella che ora chiamo la "Strategia del Boscaiolo" e ho iniziato ad acquisire clienti con facilità. Meglio ancora, non ho più dovuto partecipare a un evento di networking.

Ecco come funziona: invece di andare a caccia di singoli clienti in una vasta foresta di reti, ho capito che potevo entrare in contatto con persone che avevano già tagliato tutti gli alberi. Persone che avevano trascorso anni a costruire relazioni esattamente con i clienti che volevo servire , e ora avevo solo bisogno del loro aiuto per raggiungere i loro clienti .

Come? Giocando a lungo termine con le relazioni e suggerendo strategicamente come potremmo fare più affari insieme.

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Ad esempio, ecco come ho fatto con Gary (nome di fantasia). Era un responsabile marketing con cui avevo lavorato un po', che poi aveva ottenuto un incarico di medio livello in Microsoft. Gli abbiamo mandato un enorme mazzo di lecca-lecca il suo primo giorno. Ha detto che nessun altro aveva mai fatto niente del genere.

Da lì, ho iniziato a fare il pieno di energia. Una volta al mese, gli inviavo email con risorse e informazioni per aiutarlo ad avere successo. Gli inviavo aggiornamenti sulla mia attività ogni quattro-sei settimane. Andavo a Seattle una volta al trimestre solo per incontrarlo, anche se gli dicevo sempre che ero lì per "vedere potenziali clienti" (non volevo spaventarlo).

Dopo circa 18 mesi, si è presentata un'opportunità di outsourcing in Microsoft e Gary ha pensato a noi. Questo si è trasformato in un contratto da 4 milioni di dollari. Poi ha iniziato a presentarci ad altre aziende tecnologiche con cui collaborava, così i clienti di Gary sono diventati nostri clienti .

Gary era un boscaiolo perfetto. Non era un pezzo grosso in Microsoft; era solo una persona ricettiva e ben inserita. Ecco chi vuoi.

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Ecco come puoi trovare i tuoi boscaioli:

1. Identifica chi ha i tuoi clienti ideali.

Inizia creando due elenchi: i settori in cui operano i tuoi potenziali clienti e le persone specifiche che già li servono. Guarda oltre l'ovvio. A volte i tuoi migliori referral partner si trovano in settori adiacenti, o addirittura presso "concorrenti" che servono segmenti leggermente diversi.

2. Concentrati sui connettori, non su ciò che è connesso.

Non tutte le persone con buone conoscenze sono bravi boscaioli. Per esempio, una volta ho sprecato mesi a corteggiare uno degli imprenditori più influenti di Denver, solo per scoprire che collezionava conoscenze ma raramente le condivideva.

Non esiste un modo univoco per individuare queste persone, ma col tempo te ne renderai conto e, quando ti accorgerai che non creano connessioni, volta pagina.

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3. Costruisci relazioni intenzionalmente.

Non chiedo mai direttamente referenze. Invece, quando ho instaurato un buon rapporto di lavoro con qualcuno, chiedo: "Conosci qualcun altro che potrebbe trarre beneficio dalla tua esperienza?"

Questa domanda è magica. Trasforma la conversazione da una richiesta egoistica in un'opportunità per aiutare i propri amici .

Spesso, il modo migliore per acquisire clienti è iniziare a segnalarli . Io inizio a indirizzare i clienti a un potenziale boscaiolo, nella speranza che vogliano ricambiare il favore.

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Non tutti accetteranno questo approccio. Va bene così.

Per trasformare la tua attività ti bastano dai tre ai cinque bravi boscaioli.

Non si tratta di sperare in referenze; si tratta di costruire intenzionalmente relazioni con persone che possono metterti in contatto con intere foreste di clienti. Mi ci sono volute cinque aziende per imparare questa lezione, ma una volta che ci sono riuscita, sono finalmente riuscita a far funzionare la mia rete di contatti a mio favore.

Chuck Blakeman è un imprenditore seriale. Questo articolo è tratto dal nuovo libro di Chuck, " Sell Less, Earn More" , ora disponibile ovunque.

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