Satış Sırasında İhtiyacımız Olmayan Şeyleri Satın Almamıza Neden Olan 5 Psikolojik Teknik

Uzman bir avcının berrak ve hesaplı içgüdüsüyle hareket eder, ancak dürbün yerine haftalardır izlediği eşyaların zihinsel bir listesi vardır ve tek silahı da dolu bir kredi kartıdır . İndirim peşinde koşan, uzun kuyruklara, kalabalık soyunma odalarına, karşılaştırılacak etiketlere hazır kişi , kolektif hayal gücünde çok belirli bir figürdür. Şimdi ayrıca çevrimiçi alışveriş yapan, satın aldıkları ürünleri evde deneyen ve sonra onları saklayıp saklamamaya ya da göndericiye geri göndermeye karar verenlerin dijital versiyonu da var. Öte yandan, genellikle av sezonu gibi indirim sezonunun açılışından bahsediyoruz. Ancak insanlar nasıl ve her şeyden önce neden geçici olan malların avcısı olurlar? Bu, moda bağımlılarının bir markaya, kişinin başka türlü satın alamayacağı o giysiye ya da ayakkabıya karşı (doğuştan maruz kaldığımız) reklam şartlandırması mıdır yoksa başka bir şey mi vardır? Tasarruf etmek için demir bir irade mi vardır, yoksa daha incelikli bir içgüdü mü devreye girer?

Pazarlama ajansları ve tüccarlar tarafından kullanılan 'hileleri' ortaya çıkaran kişi , Roma Sapienza Üniversitesi'nde Pazarlama Psikolojisi alanında yüksek lisans yapan, nöropazarlama ve hikaye anlatıcılığı konusunda uzmanlaşmış Luna Mascitti. Sektörde çok uluslu şirketlerde deneyim kazandıktan sonra kendi dijital pazarlama şirketi Mio Cugino Adv'yi açmaya karar verdi. Sosyal medyada tavsiyelerde bulunurken aynı zamanda Tedx'te dersler veriyor. Satın alma arzusunu ateşleyen ve indirimleri 'karşı konulamaz' kılan şeyin psikolojik teknikler, stratejik renkler ve duygusal kaldıraçlar olduğunu açıklıyor. Bu nedenle bunlar potansiyel alıcıların hem beyinleri hem de duyguları üzerinde etkili oluyor. Belki de bu mekanizmaları bilmek, insanların mevsimsel indirimlerden çeşitli Kara Cumalara kadar her yerde reklamı yapılan indirimlere karşı daha az duyarlı olmalarına veya en azından bunlara ilişkin farkındalıklarını artırmalarına yardımcı olabilir. Yarımadadaki farklılıklara rağmen 5 Temmuz 2025'te başlayıp 3 Eylül'de sona erecek olan yaz indirimleri başlamadan hemen önce. Milyonlarca İtalyan için gelenek haline gelen bir etkinlik: Confesercenti'ye göre, 2 tüketiciden 1'i (%55) yaz promosyonlarından yararlandı ve tahmini 3,5 milyar avronun üzerinde ciro elde etti. Kişi başına düşen ortalama harcama yaklaşık 92 avro seviyesindeydi, giyime güçlü bir ilgi (%93,9) ve fiziksel ve dijital kanalları karıştırma eğilimi yaygındı (%68 her ikisini de seçti).

Satışlar: - %50. Yaz sezonu açılıyor, ancak pazarlama tuzaklarına düşmemeye dikkat edin

İndirimlerin cazibesi, gereklilik ve arzu arasında gidip gelir. Peki onu gerçekten karşı konulamaz kılan nedir? Hiçbir şey satın almayı planlamadığımızda bile neden satın almaya mecbur hissederiz? Cevap, pazarlama alanında çalışanların çok iyi bildiği bir dizi zihinsel mekanizmada yatar: Bunlar, beyinde hemen hemen otomatik olarak etki eden psikolojik ve algısal uyarıcılardır . İndirim sezonunda, bu araçlar daha yoğun bir şekilde etkinleştirilir ve üstü çizili bir fiyatı veya kırmızı yazıyı arzu için bir tetikleyiciye dönüştürür.

Uzman, beşin , hem fiziksel hem de dijital mağazaların tüketici tercihlerini yönlendirmek ve onları, çoğu zaman bilinçsizce, satın almaya yönlendirmek için kullandıkları ana kaldıraçlar olduğunu açıklıyor. Özellikle bazı ürünlerdeki tekliflerin tekrarlanamaz göründüğü satış sezonunda.

"149€'dan 89€'ya" kadar bir fiyat etiketiyle karşı karşıya kalındığında, beyin nesnenin gerçek değerini değerlendirmez, ancak ilk fiyatı referans olarak alır. İkincisi otomatik olarak bir pazarlık olarak görünür. Bu , sabitleme etkisidir: algılanan tasarruf, gerçek ihtiyaçtan daha önemlidir.

Geri sayım, "son parçalar" veya "sadece bugün geçerli teklif" dopamin salınımını uyarır, bir ödül nörotransmitteridir. Bu işe yarar çünkü beyin bir fırsatı kaybetmekten kar elde edememekten daha çok korkar , satışlar sırasında hızlı, genellikle dürtüsel eylemi zorlamak için tamamen kullanılır.

Satışlarda her yerde bulunan kırmızı , şans eseri seçilmez: dikkat çeker, aciliyet duygusunu iletir , eylemi teşvik eder. Boğa güreşlerinde boğa güreşçisinin kızıl bezi sallamasına benzer. Sarı, vesileyi çağrıştırırken , genellikle satın almanın son aşamalarında kullanılan mavi , özellikle e-ticarette güveni iletir.

"14 kişi daha bu ürüne bakıyor" veya "çok az parça kaldı" ifadeleri, Fear of missing out'un kısaltması olan FOMO'nun örnekleridir. Bir şeyi kaçırma kaygısı karar vermeyi hızlandırır ve kararsızlığı azaltır.

Fiziksel mağazada ürünle doğrudan temas çok güçlü bir silahtır. Nörobilim, bir nesneye 30 saniyeden fazla dokunmanın sahiplik algısını ve dolayısıyla onu satın alma isteğini artırdığını gösteriyor.

Her şey yarı fiyatına, kırmızıyla yazılmış: Nasıl karşı koyabilirsiniz?

Ancak daha fazlası da var. Satışlar sırasında, fiziksel mağazalar ürünleri daha erişilebilir bir şekilde sergiler, test etmeyi teşvik eder, müşterinin rahatça yaklaşabileceği ve etkileşimde bulunabileceği alanlar yaratır. Ancak çevrimiçi dünyada, kaldıraçlar aynı derecede etkilidir ancak daha az belirgindir. E-ticaret sitesinin mimarisi, kullanıcıyı satın almaya yönlendirmek için tasarlanmıştır: ana sayfada vurgulanan bölümler , kişiselleştirilmiş teklifler, e-posta veya kısa mesaj yoluyla özelleştirilmiş iletişimler ve aynı anda güven ve aciliyeti teşvik eden basit ve doğrudan dil.

Aynı ürüne kaç kullanıcının baktığını gösteren sayaçlar veya " en çok satan ", "binlerce kişi tarafından seçilen" gibi ifadeler, nörobilimin sosyal kanıt etkisi dediği şeyi harekete geçirir. Beyin, özellikle belirsiz bağlamlarda başkalarının fikrine güvenir ve çoğunluk tarafından "kazanan" olarak kabul edilen davranışları taklit etme eğilimindedir, daha az analitik ancak daha hızlı kararlar verir.

Satışlar 5 Temmuz'da başlıyor

Beyinlerimiz yalnızca aciliyete veya bir şeyi kaçırma korkusuna tepki vermez: deneyim basit ve ilgi çekici olduğunda daha iyi çalışırlar. Temiz arayüzler, net mesajlar ve sezgisel satın alma yolları zihinsel yorgunluğu azaltır ve daha hızlı, daha uygun kararlara yol açar. "50 avro tasarruf edersiniz" veya "2'nin fiyatına 3" gibi ifadeler, yüzdelik indirimlerden daha etkilidir çünkü avantajı hemen anlaşılır hale getirirler.

"Sadece sizin için, sınırlı sayıda veya son şans gibi ifadeler doğrudan duygusal yanımıza hitap ederek arzuyu, aciliyet duygusunu ve ayrıcalık ihtiyacını harekete geçirir. Sonuç olarak, satışlar yalnızca cüzdana değil, beyne ve kalbe de hitap eder: Dinamiklerini anlamak tüketicilerin daha bilinçli seçimler yapmasını ve şirketlerin daha özgün ve kalıcı bağlar kurmasını sağlar.