Consumidor: ¿Conoce el término “spaving”, que puede costarle mucho dinero en las tiendas?

El término proviene de la contracción de las palabras inglesas "spending" y "saving". "Spaving" es un mecanismo psicológico bien conocido por los profesionales del marketing que impulsa a los consumidores a comprar más de lo necesario, simplemente porque creen que están consiguiendo una buena oferta. El ejemplo más clásico es un descuento condicional: para "ahorrar un 20%", hay que comprar una cantidad mínima (por ejemplo, tres productos). El resultado: se compran artículos que no se necesitan, simplemente para evitar "perder" un descuento.

Los minoristas, tanto online como en tiendas físicas, multiplican estas ofertas: niveles de descuento, envío gratuito a partir de cierta cantidad, tarjetas de fidelización basadas en puntos o promociones condicionadas a la cantidad comprada. El spaving se basa en un poderoso sesgo cognitivo: la aversión a la pérdida. En otras palabras, sientes que estás perdiendo una oportunidad si no aprovechas la oferta... incluso si eso implica gastar más.

Un mecanismo formidable, incluso entre los consumidores informados

Lo que hace que el ahorro sea tan efectivo es que a menudo funciona de forma subconsciente. Como resultado, incluso los consumidores atentos y con presupuesto ajustado pueden caer en la trampa. En unestudio de 2010 publicado en el Journal of Marketing , un equipo de investigadores buscó comprender cómo los consumidores gastaban su dinero al comprar, incluyendo qué los llevaba a adquirir productos que no habían planeado originalmente. Analizaron lo que denominaron "presupuestos mentales", las cantidades que los consumidores creían gastar antes de entrar en una tienda, incluso si no las habían anotado necesariamente (por ejemplo, si entras en un supermercado y piensas: "No quiero gastar más de 50 euros").

El estudio siguió a 400 clientes en supermercados reales, analizando en detalle su comportamiento de compra (productos planificados e imprevistos, reacciones a promociones, importe final, etc.). Los resultados muestran que las promociones, como "dos por el precio de uno" o "-30%", incentivan fuertemente a los consumidores a exceder su presupuesto mental. En otras palabras, la mayoría compró más de lo previsto porque sentía que estaba ahorrando.

Los investigadores observaron que cada euro "ahorrado" en una promoción generaba entre 6 y 10 euros de gasto adicional, porque los clientes se permitían compras que de otra manera no habrían realizado.

Por lo tanto, las promociones alteran nuestra percepción de lo que realmente hemos gastado. Como resultado, incluso los consumidores más experimentados, la mayoría excede sus límites financieros aun creyendo que están haciendo una buena oferta.

A la larga, el ahorro puede afectar considerablemente tu presupuesto. Realizar múltiples compras pequeñas para alcanzar un descuento o ceder a ofertas al por mayor te arriesga a incurrir en gastos innecesarios y repetidos, aún más insidiosos porque dan la impresión de ser razonables.

De hecho, la publicidad promueve constantemente este tipo de consumo con el pretexto de la optimización: llenar el congelador, comprar con antelación o abastecerse son argumentos que justifican el gasto adicional. Sin embargo, en muchos casos, una parte de estas compras no se consumirá o no corresponderá a una necesidad real, lo que anulará por completo el ahorro esperado.

Pero más allá del impacto financiero, este comportamiento también contribuye al consumo excesivo y al desperdicio de recursos. Una paradoja en un momento en que la inflación erosiona el poder adquisitivo y los consumidores se esfuerzan por consumir de forma más eficiente.

Para comprar con inteligencia y evitar las trampas del marketing, la manera más efectiva es centrarse en tus necesidades reales, incluso antes de comprar. Además, antes de ir de compras, acostúmbrate a hacer una lista clara de lo que buscas y establece un presupuesto que no vayas a exceder.

Ya sea en una tienda física o en línea, pregúntate siempre: "¿Habría comprado este producto a precio completo sin la promoción?". Si la respuesta es no, probablemente se deba a que la oferta te incita a gastar en algo que realmente no necesitas.