Makro wychodzi naprzeciw potrzebom małych konsumentów; Jego menadżer Nicolás Tobón zdradza, jak to zrobi

Superhurtownia Makro, która we wrześniu będzie świętować 30-lecie otwarcia swojego pierwszego sklepu zlokalizowanego w sektorze Sevillana w południowej Bogocie, jest gotowa do „walki” o segment klientów rodzinnych, nie rezygnując oczywiście z istoty biznesu, który wyróżnia ją od dziesięcioleci, czyli skupienia się na sektorze Horeca (hotele, restauracje, kasyna, kluby, przemysł, marketerzy, instytucje i właściciele sklepów), w którym ma portfolio 1500 klientów.

Przygotowywali się do tego przez sześć lat, kiedy to podjęli decyzję o likwidacji członkostwa (2019), które było niezbędne ich klientom do uzyskania dostępu do cen hurtowych oferowanych za wolumeny zakupów. Wraz z tym pojawił się plan przebudowy 21 sklepów w całym kraju, który został ukończony w 80 procentach, rozszerzenie oferty produktów do ponad 13 000 marek i możliwość, że kolumbijskie rodziny będą teraz miały dostęp do tej różnorodności produktów w dużych i małych rozmiarach, na sztuki lub w ilościach, po korzystniejszej cenie, biorąc pod uwagę, że sklep kupuje towar w dużych ilościach.

Strategia ta znajduje odzwierciedlenie w nowej kampanii „Makro jest również Mikro”, która zostanie uzupełniona o plan ekspansji firmy w kraju, obejmujący dotarcie do miast, w których firma nie jest jeszcze obecna, lub otwarcie nowych sklepów na rynkach, na których jest jeszcze miejsce, takich jak Bogota.

Dziennik EL TIEMPO rozmawiał z Nicolásem Tobónem, dyrektorem wykonawczym Makro Colombia, który opowiedział nam o rozwoju sklepów w tym kraju:

Przez większą część ubiegłego roku, prawie osiem miesięcy, obserwowaliśmy spadek konsumpcji, ze znacznym spadkiem w porównaniu z rokiem 2023, ale od września na rynku zaczęła pojawiać się inna dynamika. Rok 2024 zamknęliśmy z takim samym poziomem sprzedaży, jak w roku 2024, co jest godne pochwały, biorąc pod uwagę znaczącą poprawę w ostatnim kwartale, kwartale ze wzrostem konsumpcji i większym zaufaniem konsumentów, co znalazło odzwierciedlenie w działalności.

Ponadto w 2024 r. nastąpiła duża ekspansja w niektórych formatach i segmentach, pojawiło się sporo nowych ofert biznesowych, a mimo to utrzymaliśmy nasz udział, a nawet znaleźliśmy możliwości, więc ostatecznie uważamy, że był to pozytywny rok ze sprzedażą na poziomie około 1,7 miliarda pesos.

Widzimy trudny, ale dający wiele możliwości rynek i właśnie w tym kontekście ekonomicznym rozpoczynamy naszą kampanię „Makro to także Mikro” , dzięki której chcemy pokazać konsumentom, że nie jesteśmy jedynie dostawcą dla dużych przedsiębiorstw i firm, ale że możemy przedstawić tę ofertę rodzinom w całym kraju. Widzimy to jako szansę w czasach, gdy konsumenci są bardziej inteligentni, jeśli chodzi o zakupy i szukają tego, co dobre, ładne i tanie, a ta propozycja odpowiada na ten poziom popytu.

Nasze szacunki sprzedaży na ten rok zakładają zatem wzrost o 9,7 procent. Styczeń i luty już spełniły szacunki, rok rozpoczął się bardzo dobrze, notujemy dwucyfrowy wzrost i wierzymy, że dzięki ogłoszeniu, które składamy, aby dotrzeć do klienta końcowego, będziemy mieli dobre zakończenie 2025 roku.

Mamy maksymę: „jeśli coś jest przydatne dla profesjonalisty przy zaopatrywaniu jego przedsiębiorstwa, przetwarzaniu surowców lub odsprzedawaniu, to będzie również przydatne dla końcowego konsumenta (rodziny). Właśnie dlatego chcieliśmy rozszerzyć naszą ofertę, wprowadzając pewne wewnętrzne zmiany, m.in. eliminując wymóg „Macro Passport lub członkostwa”. Teraz wystarczy zarejestrować się podając numer dowodu osobistego i to wszystko.

W naszej ofercie pojawiły się nowe marki: liderzy, marki drugie i trzecie, ale także marki własne (Aro, M&C i Ternez), które stanowią dziś 25 proc. naszej własnej sprzedaży. Istnieje również możliwość zakupu pojedynczych jednostek; klient może nabyć pakiety lub pudełka produktów lub jednostek. Dzięki temu oszczędzam nie tylko na jednostce, ale też na ilości, a korzyści cenowe ostatecznie przekazujemy rodzinom, które mają wszystko w tej samej przestrzeni. Ponadto każdego dnia oferujemy specjalne zniżki na większość produktów z naszego asortymentu, który obejmuje ponad 13 000 marek.

W tej chwili jesteśmy obecni w 16 miastach i posiadamy 21 sklepów. Teraz rozpoczynamy plan przebudowy w 2019 r., chociaż ostatnie otwarcia już wpisują się w koncepcję, którą realizujemy obecnie: więcej doświetlonych przestrzeni, szerokie przejścia, nowoczesne gondole, sklep mięsny, kawiarnia, piekarnia i delikatesy, czyli propozycja wartości, która poprawia doświadczenia zakupowe naszych klientów. Przeprowadzamy średnio remont dwóch sklepów rocznie i jesteśmy w 80 procentach zaawansowani w tym procesie. Mamy nadzieję, że zakończymy go w ciągu dwóch lat i wówczas wznowimy nasz plan ekspansji.

Całkowity remont sklepu kosztuje nas średnio około 4 milionów dolarów, czyli około 16 miliardów pesos, ale zdarzają się remonty mniejsze, ponieważ chodzi o lokale o powierzchni sprzedaży od 3000 do 9900 metrów kwadratowych, co może wiązać się z wydatkiem rzędu miliona dolarów. Teraz nowy sklep może kosztować nas około 13-15 milionów dolarów, wliczając ziemię; przebudowa, kosztująca od 1 do 4 milionów dolarów. Zainwestowaliśmy około 100 miliardów pesos w 10 sklepów, które wyremontowaliśmy.

Przeprowadziliśmy badania na obszarach kraju, na których mamy potencjał do otwarcia nowych sklepów, na przykład w regionie kawy, gdzie obecnie jesteśmy obecni tylko w sklepie Dosquebradas. Są miasta, w których już jesteśmy obecni, ale chcemy otworzyć nowe lokalizacje, np. w Bogocie, gdzie potencjał jest ogromny; W Cartagenie również widzimy możliwość otwarcia dodatkowego sklepu. Plan ten przewiduje się reaktywację natychmiast po zakończeniu fazy renowacji. Pomysł jest taki, aby otwierać średnio jeden lub dwa sklepy rocznie, co oznacza średnią inwestycję rzędu 30 milionów dolarów, obejmującą ziemię, sprzęt i oczywiście prace budowlane.

Format, którym zarządza Makro, skupia się na zaopatrywaniu przedsiębiorstw, ale w Ameryce Łacińskiej uległ zmianie i ma na celu również zaopatrywanie konsumentów końcowych, czyli rodzin. W krajach takich jak Brazylia i Argentyna udział konsumenta końcowego w sprzedaży przekracza dziś 75 procent. W Kolumbii udział ten wynosi 44 procent, co wskazuje na istniejący potencjał wzrostu. Zaletą jest to, że ta grupa ludzi, która przyjeżdża, dowiaduje się o propozycji, podoba się jej i zostaje, stąd nasza kampania „Makro jest również Mikro”, dzięki której staramy się rozpowszechnić jak najwięcej korzyści, zalet, propozycji wartości, którą mamy dla rodzin, aby zobaczyły, że tutaj mogą również chronić swoje oszczędności.

90 procent produktów naszej marki własnej jest produkowanych w Kolumbii. Mówimy o około 2700 produktach, reszta jest importowana. Obecnie całkowita oferta produktów wszystkich marek wynosi 13 000.