Il caso Cacau Show lancia l'allarme: cosa valutare prima di investire in un franchising

Le ripercussioni dei reclami di affiliati ed ex dipendenti di Cacau Show potrebbero destare preoccupazione in chi è interessato ad aprire un franchising. Come qualsiasi altra attività, un'impresa di questo tipo richiede una serie di precauzioni che possono ridurre al minimo i rischi.

Cacau Show respinge le accuse rese pubbliche e afferma che farà tutto il possibile per ascoltare e risolvere eventuali problemi segnalati dai suoi affiliati, dipendenti, partner e consumatori.

Dopo l'episodio, l'Associazione Brasiliana del Franchising (ABF) ha dichiarato in un comunicato che il mercato rimane solido, resiliente e in continua evoluzione. Tuttavia, l'ABF avverte che, come qualsiasi iniziativa imprenditoriale, il mercato del franchising comporta rischi per tutti gli imprenditori coinvolti, siano essi franchisee o franchisor.

Il franchising è un business già pronto, ma richiede una strategia

Cairo Cunha, proprietario di un franchising a Brasilia che sta per aprire una seconda sede, afferma che ci sono diverse azioni che possono aiutare gli imprenditori a prendere precauzioni quando scelgono un modello di franchising .

Uno di questi è analizzare il proprio profilo e verificare se l'area in cui si intende aprire un'attività è coerente con le proprie caratteristiche. Dopo aver superato un concorso pubblico presso il Banco do Brasil, Cairo afferma di aver sempre desiderato diventare imprenditore e di aver visto nel franchising la possibilità di investire in un'attività più strutturata e già validata dal mercato, invece di correre i rischi di partire da zero.

"Una persona può avere un profilo più audace o desiderare di essere più creativa, innovativa e voler aprire un'azienda, sviluppare la propria attività. D'altra parte, quando sceglie un franchising, è vincolata a uno standard che riceve già pronto, non può fare nulla al di fuori di quel modello", afferma.

Il primo passo dell'imprenditore è stato valutare le aree in cui poteva investire, le fasce di investimento e poi ricercare i possibili franchising più adatti al suo profilo. Per farlo, si è recato a una fiera del franchising, dove ha potuto analizzare le opzioni disponibili.

Studio e pianificazione riducono i rischi

Un altro punto importante è analizzare cosa offre effettivamente il franchisor e se il modello è validato. Nel caso di Cacau Show, i reclami menzionano l'addebito di commissioni extra e la mancata offerta di piani di rateizzazione per l'acquisto dei prodotti.

Secondo Sebrae, le aziende che dispongono di un'unità pilota testata e convalidata possono presentare meno rischi alle potenziali parti interessate, poiché molti errori saranno già stati corretti, l'accettazione del mercato sarà già stata valutata e il posizionamento del marchio definito.

Un aspetto a cui fare attenzione è capire se il franchising si basa effettivamente su una tendenza di mercato o su una moda passeggera. Nel caso di Cairo, che ha investito in un marchio di gelati, la tendenza si è rivelata vera, oltre a essere un prodotto che già apprezzava e consumava in precedenza.

Una strategia utilizzata dall'imprenditore è stata quella di visitare affiliati in altre città, parlare del mercato, comprendere le possibilità, il lavoro quotidiano e il modo in cui lavoravano per garantire il successo dell'iniziativa.

"Cerchiamo altri negozi con cui parlare, per vedere se non stiamo cadendo in una trappola. È davvero tutto qui? È una buona idea? Perché, nella pubblicità, dicono che il marchio è valido, che vuole crescere, ecc. Ma quando parli con gli affiliati, capisci se è davvero tutto qui", ha detto.

Supporto, credito e preventivi: attenzione ai dettagli

Più specificamente, quando si analizza la struttura del franchising, è necessario prestare attenzione al supporto offerto al franchisee, alle condizioni di credito, alla fornitura di input e alle regole per l'apertura di altre unità dello stesso marchio, ad esempio se esiste il rischio che un altro imprenditore apra una filiale dietro l'angolo dalla vostra.

Le prospettive di redditività e i tempi di ritorno sull'investimento iniziale, nonché la solidità finanziaria del franchisor, sono altri punti chiave. Secondo Sebrae, il franchisor deve presentare dati finanziari e un business plan che dimostrino la sua capacità di soddisfare le esigenze gestionali della rete.

Per valutare tutte queste condizioni, chi è interessato al franchising può avvalersi dell'assistenza di altri professionisti, come avvocati, commercialisti e commercialisti. Più informazioni e valutazioni si riescono a raccogliere, più solida sarà la decisione presa al momento dell'avvio della nuova attività.

Fornire formazione e pubblicità sono punti importanti

Secondo Cairo è inoltre necessario verificare se il franchisor offre formazione e aggiornamenti, assistenza da parte di consulenti, se ha un canale di comunicazione efficiente con il franchisee, supporto per gli acquisti centralizzati, se offre pagamenti rateali a credito e quali sono le condizioni per il trasferimento delle commissioni.

Vale anche la pena verificare se esiste un gruppo o una convenzione di affiliati in modo che possano discutere la questione insieme all'affiliato. Nel caso di Cacau Show, i reclami sono stati inoltrati alla Procura della Repubblica da un'associazione di affiliati.

Un aspetto che non può passare inosservato è la comunicazione. È importante capire come funziona la pubblicità di un brand, se questo servizio è a pagamento, se è disponibile un servizio di supporto e quali sono le regole per la pubblicità locale. Queste regole sono importanti per costruire un'immagine positiva che attragga i clienti verso le unità.

La gestione attiva è fondamentale per il ritorno

Oltre a tutte le informazioni, le ricerche e le valutazioni necessarie, un punto fondamentale è la volontà dell'affiliato di gestire l'attività. Cairo afferma che non ha senso avviare un franchising, assumere un manager e aspettarsi che il negozio "si gestisca da solo"; richiede dedizione e competenza.

"Se il marchio è validato, funge da facilitatore, quindi c'è una predisposizione al successo. Ma ci sono persone che gestiscono bene e ottengono un ritorno molto alto, persino superiore alle aspettative, e ci sono persone non qualificate, che ottengono un ritorno molto inferiore alle aspettative", ha affermato. Nel suo caso, oltre a tutte le ricerche svolte per avviare il franchising, stava già studiando economia e imprenditorialità.

"Il negozio richiede molta gestione quotidiana, oltre a stabilire partnership per aumentare il traffico. Bisogna anche saper fare pubblicità e campagne, avere un buon marketing ed essere presenti quotidianamente", conclude.

Il franchising cresce, ma resta una questione esigente

Secondo i dati di ABF, attualmente nel Paese sono aperte 198.000 unità in franchising. Nel primo trimestre di quest'anno, tutti i segmenti del settore hanno registrato una crescita rispetto allo stesso periodo del 2024, con particolare attenzione a Pulizia e Conservazione (16,3%), Salute, Bellezza e Benessere (14,9%) e Ospitalità e Turismo (14,7%).

Il settore presenta un saldo positivo anche in relazione all'apertura e alla chiusura delle attività: nel primo trimestre del 2025, l'indice delle attività aperte è stato del 4,4%, a fronte dell'1,6% di quelle chiuse, con un saldo positivo del 2,8%. La variazione ha rappresentato un aumento di 7.354 attività di franchising nel Paese.

Nel frattempo, i ricavi sono cresciuti dell'8,9% rispetto al primo trimestre del 2024, raggiungendo i 66 miliardi di R$. Il totale cumulato per i 12 mesi ha raggiunto i 278 miliardi di R$, l'11,2% in più rispetto ai 12 mesi precedenti.

Anche alla luce dei dati positivi, gli imprenditori devono valutare attentamente le proprie opzioni. Anche se offrono un modello collaudato e riconosciuto, devono valutare i costi ricorrenti, come royalty, pubblicità e acquisizione di input dal franchisor, che possono influire sul margine di profitto e sull'accettazione del marchio nel mercato locale.

Per gli investitori più esperti, vale la pena confrontare il rendimento stimato con quello della propria attività, considerando anche il livello di supporto e controllo offerto, nonché la sua compatibilità con il sistema di franchising.