Negoziare per compiacere gli altri: come ottenere il miglior accordo con gli investitori senza offendere

Le trattative con gli investitori possono essere complicate. Da un lato, è importante ottenere il miglior accordo possibile. Dal punto di vista di una startup, questo significa ottenere il maggior capitale possibile con il minor numero di azioni possibile. Pertanto, fondatori e team devono essere in grado di negoziare con impegno.

D'altra parte, è qui che si gettano le basi per una partnership potenzialmente decennale. E se una delle parti si sente tradita (prima o poi), questo può mettere a dura prova la relazione.

Martina Pesic sostiene di aver trovato una soluzione a queste situazioni. Da 17 anni offre consulenza su negoziati importanti. Afferma: "Non è importante quanto sia grande la fetta di torta che si ottiene alla fine, ma piuttosto come i partecipanti percepiscono i negoziati".

A differenza del compromesso classico, in cui le negoziazioni hanno successo quando tutti sono in qualche modo insoddisfatti alla fine, lei mira a ottenere l'opposto, ovvero che tutti siano soddisfatti. È possibile? Secondo Pesic, sì. Per raggiungere questo obiettivo, persegue il cosiddetto approccio della "negoziazione del valore".