Algorithmes infiltrés et agents IA : l'avancée des nouveaux persuasifs

En ces temps de guerre, où même le marketing semble bouleversé, même une peluche, symbole de l'enfance, peut perdre son innocence et être enrôlée de force et envoyée au front, devenant ainsi un instrument de propagande militaire. C'est récemment arrivé à un petit ours aux grandes oreilles, aux yeux démesurés et à la fourrure brune. L'histoire, poignante, raconte son arrivée d'un pays exotique, découverte par hasard dans une caisse d'oranges au marché de Moscou. Son nom est Cheburashka , affectueusement surnommé Che, une petite créature apparue à la télévision russe en 1969 grâce à l'artiste Leonid Shvarchman. Ce fut un succès retentissant. Le Che a toujours rassemblé les générations et incarné l'amitié, même s'il apparaît aujourd'hui en tenue de camouflage et armé jusqu'aux dents, brodé sur des écussons d'uniformes de soldats, et même représenté sur un lance-flammes utilisé en Ukraine. Rien de nouveau sous le soleil morne du conflit. Les dessins animés ont joué un rôle majeur dans la propagande de guerre par le passé. En fin de compte, ils véhiculent des messages simples et immédiats, cherchant à convaincre le public. Mais aujourd’hui, le saut est quantique car la campagne de communication persuasive devient transmédiale et donc beaucoup plus impactante.

Surprise, ou peut-être pas. La persuasion s'immisce dans les technologies immersives et dans l'intelligence artificielle, de plus en plus apte à proposer des solutions personnalisées. Une enquête publiée il y a quelques jours dans le magazine américain The Atlantic et relayée par Time décrit une expérience menée au sein d'une communauté d'utilisateurs de Reddit, au cours de laquelle des agents d'IA ont infiltré la communauté pour discuter et persuader les membres à leur insu. L'IA a généré des arguments adaptés à la personnalité et aux valeurs fondamentales des utilisateurs, identifiées grâce à leur historique en ligne. Cette forme d' adaptation profonde a réussi à agir comme une sorte de persuasion dissimulée : invisible dans le contenu, mais efficace sur le plan psychologique. D'où l'avertissement : l'IA peut manipuler les opinions et les comportements de manière invisible et potentiellement néfaste.

« Aujourd'hui plus que jamais, nous sommes souvent les victimes involontaires d'agents d'intelligence artificielle et de personnes à la moralité douteuse qui tentent de nous extorquer de l'argent gratuitement, d' experts fantômes en tout et pour tout qui nous promettent des miracles à bas prix et avec très peu d'efforts. De plus, le monde évolue à la vitesse de la lumière et est surstimulé : pour être entendu, il faut savoir comment. Pour se démarquer dans ce chaos, il faut connaître les règles du jeu », explique Paolo Borzacchiello, auteur de « Instant Persuasion : The Secrets of Neuroscience Applied to Persuasion », un guide pour comprendre et maîtriser la dynamique de la persuasion.

« La persuasion n'est ni une manipulation , ni un art obscur réservé à quelques privilégiés. Ce n'est ni une tromperie, ni une pression indue. C'est la capacité d'inspirer, d'influencer et d'orienter consciemment les décisions d'autrui, en s'appuyant sur des mécanismes cognitifs profondément ancrés dans le cerveau humain. Ce n'est pas un talent inné, mais une compétence que chacun peut apprendre et perfectionner », précise Borzacchiello. Mais attention. À l'ère de l'intelligence artificielle, les réponses les plus efficaces proviennent de l'intelligence linguistique . « Les mots sont notre façon de changer la perception du consommateur final, mais pas seulement : ils sont aussi l'outil que nous pouvons utiliser pour le faire se sentir bien, pour enrichir son expérience, pour concevoir des scénarios émotionnels bénéfiques pour tous, y compris nous-mêmes. Avec les mots justes, nous pouvons créer ou consolider des relations précieuses, susciter l'émotion et construire des liens empathiques durables », explique Borzacchiello.

Plus de cinquante ans plus tard, les facteurs de persuasion sont toujours cachés, même s'ils ont perdu leur déguisement, tapis dans le défilement constant d'un smartphone. Les mécanismes que Vance Packard, sociologue américain attentif à la manipulation de la publicité et de la psychologie du consommateur, avait théorisés en 1957 dans un essai à succès, n'ont pas disparu, mais ont été intégrés au code. Après tout, les algorithmes sont les nouveaux facteurs de persuasion cachés, se présentant comme des services sur mesure. Ils n'ont pas disparu, mais sont devenus des systèmes, des interfaces, de l'intuition. Ils ne vous parlent pas, mais suggèrent. Ils ne vous convainquent pas, mais vous prédisent. Après tout, les applications utilisent le rouge pour créer un sentiment d'urgence, les sons des notifications imitent les réflexes pavloviens, le langage visuel reflète les anciens modèles publicitaires. Bref, les facteurs de persuasion cachés d'hier sont toujours parmi nous, déguisés en expérience utilisateur.