Rosa Nelly Trevinyo : L’internationalisation ne s’improvise pas

Cette année, 2025, nous avons été présents, une fois de plus, à la XXIIIe édition du Salon IMEX-Madrid, le rendez-vous international d'affaires et d'investissement le plus important d'Espagne. Avec des représentants de 68 pays sur 5 continents, plus de 51 tables rondes et conférences et une grande surface d’exposition, le salon était un espace pour (re)connecter, développer des alliances, visualiser les défis géopolitiques et explorer les opportunités dans un environnement mondial complexe.

Les thèmes qui ont particulièrement retenu mon attention sont : l’internationalisation comme protagoniste du développement ; la connexion Espagne-Panama et l’accent mis sur les nouvelles technologies pour stimuler les ventes internationales.

Dans un contexte économique mondial marqué par l’incertitude, le déclin de l’activité économique (baisse de la consommation intérieure) et l’inflation, l’internationalisation n’est pas une stratégie, c’est une nécessité . Pour survivre et devenir plus fortes, les entreprises familiales sont obligées de rechercher de nouvelles façons d’être plus compétitives – en optimisant les investissements, les achats, les ventes, les talents… et en générant des profits.

Toutefois, dans cette tentative d’agrandir le « gâteau » (le marché), les entreprises familiales doivent comprendre que l’internationalisation n’est pas une expérience. Le processus d’internationalisation doit être soigneusement planifié . C’est ce que m’a expliqué Ignacio Bartolomé, PDG de How2Go, une société de conseil en commerce extérieur. Il a également souligné que des conseils spécialisés sont essentiels pour que les entrepreneurs puissent prendre des décisions judicieuses et durables dans leur expansion.

Un environnement propice aux investissements est également nécessaire pour contribuer à atténuer les risques géopolitiques . Un scénario comme celui proposé par Héctor Infante, ambassadeur du Panama en Espagne, qui a souligné que dans son pays, il existe une sécurité juridique, une stabilité réglementaire, des talents qualifiés et des mécanismes pour obtenir la résidence en un temps record. « Le Panama est un pôle logistique, financier et commercial de premier ordre qui offre de nombreuses opportunités et possibilités de collaboration aux entreprises espagnoles…, avec des secteurs clés tels que les infrastructures, la logistique, la numérisation, l'agriculture et le tourisme. »

De plus, et à l’heure où un nouvel ordre mondial conditionne l’activité internationale des entreprises, il convient de rechercher un environnement socioculturel similaire qui permette de réduire la courbe d’apprentissage et de faire des affaires plus rapidement – ​​le fameux friendshoring ou allied-shoring . C'est ce qu'a déclaré Ignacio Alfaro, troisième génération d'une famille d'entrepreneurs du secteur textile et président du Madrid Business Forum : « Nous n'aurions jamais dû perdre de vue l'Amérique latine, c'est le chemin naturel pour toute entreprise espagnole... [Nous voulons] regarder à nouveau et travailler intensément avec l'Amérique latine. Tout d’abord, parce que nous les comprenons… et [avec cela] vous avez déjà fait la moitié du travail.

Dans la même optique, et dans le cadre de cette évolution commerciale, les entreprises familiales devront adopter des outils technologiques abordables qui les aideront à faire évoluer leurs opérations et à devenir plus rentables. La numérisation – de l’analyse des données à l’automatisation en passant par l’utilisation de l’intelligence artificielle pour gérer un nombre croissant de fournisseurs et de clients – peut faire la différence entre réussir ou non une expansion internationale.

En bref : l’internationalisation en période complexe ne s’improvise PAS ; Cela nécessite une réflexion sérieuse. Faites-vous conseiller, choisissez des contextes favorables, des environnements socioculturels qui vous permettent de faire des affaires rapidement et misez sur la technologie. Tellement clair ou plus clair ?

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L'auteur est associé chez Trevinyo-Rodríguez & Asociados, fondateur du Centre des entreprises familiales du TEC de Monterrey et membre du Conseil des entreprises familiales des secteurs médical, touristique, agroalimentaire et de la vente au détail.